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| 厂商与代理商的零和博弈如何破解？(下) |
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“仪商汇”企业研究院认为厂商与渠道之间的零和博弈是两败俱伤的事情，因此必须站在全行业发展的高度去破解这个难题。中国仪器仪表行业协会代理商分会是目前国内关注仪器发展的组织，针对国产仪器厂商、渠道商的发展在渠道下沉、品牌建设、资源对接、售后培训、资质征信等多方面做了大量的工作，鉴于此“仪商汇”企业研究院提出以下建议：1、内强素质，外塑形象对于仪器生产企业而言，必须树立强势的企业文化，完善自身的管理能力、营销能力，加强团队协作精神，对所有外派的区域经理要有一套规范、统一的工作方式，在外树立公司专业的形象，对经营观念陈旧的代理商企业文化进行引导与疏通，让代理商能够融入企业的文化中。而仪器代理商之所以要求企业人员支持，一般是市场或业务操作方面出现了问题。企业的区域经理及相关人员能非常专业、规范地协助代理商开展工作、解决问题，会让代理商产生需求，但不会形成依赖。2、授之以鱼，不如授之以渔不是所有代理商的需求都满足支持，协助时应讲究方法和策略，面对代理商向公司“支持”——实际上是要资源的需求，企业其实没必要都应允，公司在进行支持的时候应有一套有效的制度进行约束。一套合理的、有效的、可行的考核制度、销售政策、服务流程能打消代理商的种种“非分之想”。企业给代理商的供提业务支持时，也要讲究方式、方法，不能发现问题就像个“领导”，对代理商及其业务员指手画脚；其实区域经理有效的方法应该是在思想、观念上进行引导，在业务上进行规范，而不是一味地训导、讲大课。3、在机制上打破常规代理商市场问题多，做为企业就应当协助企业专业的业务经理，有效帮助代理商提高处理问题的能力，而实际上大部分有需求、有实力的代理商都愿意请“总公司”栽培出来的高素质的、能独当一面的区域经理来协助代理商完善发展。4、至少为代理商培养出一名合格的产品经理为代理商培养产品经理时有两方面要特别注意：选好合适的人选和培养过程中候选人的亲自参与！尹明善先生讲过一句话：企业用人唯亲是为了稳定，用人唯贤有利于发展。所以，当代理商还处于创业初期，可在仪器代理商的亲属、朋友等自己人中寻找合适的人选，这时候不用过多地考虑避嫌的问题；当代理商处于发展、上升阶段，代理商亲人、朋友的能力已无法达到要求时，代理商企业面临转型升级时，企业一定要与代理商沟通，要在用人方面转变观念，要敢于运用有能力的贤人。有了合适的人选，在培养过程中一定要让“候选人”亲力亲为，有关谈判、政策制定、策划、组织、执行相关活动等作为产品经理的核心工作一定要让“候选人”一起参与。厂商与代理商的零和博弈在某种程度上来说就是信息不对称的产物，随着时代的发展，产业链分工的不断推进，仪器行业将面临细分产业时代，厂商专注品牌建设、产品研发；代理商、经销商专注用户服务维护管理；网络平台专注信息流、物流、资金流的建设；售后服务实现第三方产业化、规范化。随着产业链分工的明确化，将实现产业高速整合发展。“仪商汇”企业研究院了解到针对我国仪器行业小弱散的现状，中国仪器仪表行业协会代理商分会与仪众国际网联合推出“仪商汇”渠道活动推出以省为单位的渠道资源对接工作，目前在国内先后召开了15场峰会，活动得到近百家国内外厂商的支持赞助，同时峰会期间协助国产中小仪器厂商实现了品牌推广及渠道下沉工作，在活动期间，有近百名渠道商与厂商实现了渠道代理签约，协助仪器中小企业实现渠道布局起到了相应的作用。此外针对国产仪器售后服务不足的现状，“仪商汇”在中国仪器仪表行业协会代理商分会与分析仪器分会的指导下开展了“分析仪器售后维修人员职业技能认定”培训考核工作，对厂商及渠道商的售后人员进行专业技术认定工作，为规范行业售后维修工作树立行业标准。同时开展全国仪器仪表行业企业售后维修网点布局工作。以售前调试安装、售中的应用故障诊断、售后维修为一体的协会、企业、“仪商汇”三方特约维修工程师培训认定工作。仪器企业对培训考核认定的维修技术人员授予区域性特约维修权。协助企业降低售后维修成本，同时提升售后服务时效性。是解决仪器行业售后服务的一个有效解决方案。中国仪器仪表行业协会代理商分会与仪众国际网、“仪商汇”所做的渠道下沉、售后维修技术人员培训工作都是产业链分工过程中的助力工作，相信不久的将来，就会出现新的产业格局，企业与代理商之间的零和博弈的局面也将转变成为产业分工合作。企业与代理商是唇齿关系，在目前产业链尚未实现分工时，“仪商汇”企业研研究院认为企业对代理商的帮助应该是“扶上马送一程”，“缰绳”还是要交给代理商的。只有这样，企业与代理商才能一起将生意做大，实现双赢。
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