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| 厂商与代理商的零和博弈如何破解？(上) |
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仪器行业企业在我国发展了近60年，而渠道商也伴随着发展了几十年，不离不弃，有合作、有冲击、有对立、有矛盾。生意如此，生活亦如此。代理商为什么不能与企业共命运、同发展，“仪商汇”企业研究院对此也做了一些总结。仪器代理商何时能“独挡一面”仪器行业，技术性强、售前复杂、客户要求高，在营销过程中也确有问题需要企业协同解决，代理商对企业的依赖也就多一些，但也有一部分是其他原因使得代理商离不开企业。代理商对企业的依赖，有代理商层面的原因，也有企业的原因。(一)从仪器代理商层面分析：1.经营理念跟不上很多仪器代理商往往在行业中打拼了10-20年，其经验丰富，对所经营的行业有很深的感情，在国家大环境趋于规范、互联网、移动互联网飞速发展、信息越来越透明的时代，如果代理商观念、思路还是老一套，不能适时改变，往后的生意将会越做越难。作为企业配合代理商完成部分订单的工作时，代理商会很高兴，而当涉及改变其思路、方法时他会很反感，因此厂家的销售人员往往与代理商在思路上得不到统一，每次协助都不能从根本上解决问题，一旦遇到新的竞争对手、遇到竞争对手新的政策威胁，代理商便会一再要求厂家派人支援。2.业务体系不规范，贪图眼前的利益大部分仪器代理商以前的销售队伍都是“游击队”，甚至包括老板自己，当业务发展大一点特别是人员增多后，迫于管理上的压力，老板意识到必需要规范化操作市场，而自身缺少经验，就面临管理转型的茫然期，在业务方面，更多期望得到企业的支持。多数仪器代理商老总都是从基础销售做起的，说俗些都是“游击队”出身，虽然想让自家的销售队伍像“正规军”，可是当旺季到来或有机可乘时会临时改变思路，捞取眼前的利益。因此这些代理商大多是企业人员协助一段时间后有点规范，没多久又乱来，总是在“规范——乱——规范——乱”之间循环，所以企业也总是人撤了又来，来了一段时间又撤。3.向“上游”申请更多的市场资源有些代理商要求企业派驻销售人员支持只是为了更多地、更有利地向企业“申请”资源。这些代理商一般在任何场合都会强调市场难做，企业的区域经理们在他那儿一般都会备受优待，与代理商的关系如同兄弟。但如果区域经理长时间不能给代理商带来有利的资源，那么代理商就会在适当的时候给脸色，会在市场方面找问题，然后给区域经理施加压力。4.申请人员支持后市场还做不好时便有了托词。有一小部分的代理商向企业要求人员支持的目的并不主要是为了把市场做好，这些代理商虽然市场做得不好，但从自身的角度来说抓住一个像样的品牌也很不容易，因此他们总会在强调市场难做的时候“谦虚”地表示自己经验和精力不够，要公司派驻人员支援。一旦公司派驻了人员，市场做得好他自然高兴；做得不好，对厂家他也用“行动”表示自己尽力了。(二)企业层面：1.企业的营销能力、人员素质跟不上企业的发展在短时间内有些企业会发展非常快，这对销售人员的技能、素质也提出了新的要求。代理商面临的问题更多是专业知识、企业管理、售前售中售后服务、资金链的问题。做为企业如何有效在这些环节帮到渠道商，这些关键的问题如果不能协助代理商解决，就会有许多需要解决的相关问题。2.企业对销售人员的定位不准有些企业强调执行力、强调务实，好多派驻的业务人员到了代理商的区域便自己定位不准，把代理商的业务人员该做的事自己做了，有的甚至直接充当了代理商业务员的角色。“仪商汇”企业研究院认为这样虽然帮代理商解决了不少实际的问题，但对代理商的业务团队业务能力的提高却没有带来任何帮助。长期以这种方式工作只会让代理商的业务员水平越来越差，造成代理商及他的业务员对区域经理的依赖性越来越大。3.一厢情愿有些仪器企业总想“控制”代理商，这些企业在销售政策、人员支持、工作模式上都一厢情愿地要求代理商按照自己的思路做，而没有根据区域的实际情况进行分析，代理商怎会那么轻易、那么心甘情愿地受企业控制？因此这些仪器企业在与代理商合作时双方不是努力地想着如何将市场共同做大、做好，更多的是在进行长期的博弈。为了获取企业的信息与资源，代理商自然不会放过区域经理这个渠道，因此总会想方设法地要求企业派驻人员“支持”。对于企业与代理商而言，博弈必然产生内耗，进而给竞争对手留下了空隙。博弈对双方而言都将产生损失。因此定位显得尤为重要。“仪商汇”企业研究院认为在厂商与渠道之间的零和博弈是两败俱伤的事情，必须站在全行业发展的高度去破解这个难题 ，中国仪器仪表行业协会代理商分会是我国***//关注仪器仪表渠道发展的组织，由代理商分会与仪众国际网联合推广的“仪商汇”仪器渠道峰会活动从厂商渠道下沉、品牌推广，代理商的货源、采购资质、交易安全、流动资金等痛点问题出发开展工作。传统行业的代理商也将面临时代的挑战，沉淀了10-20年的营销经验，在国家逐步趋于规范的大环境下，关系营销也将转型升级为服务营销。谁能把握住客户的核心需求，就能在仪器行业的大变革中生存、发展。
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