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| 2018年仪器分销商发展趋势研讨 |
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一、仪器渠道分销集中度进一步扩散，但渠道层级逐渐减少随着社会专业化分工的要求，以及互联网、移动互联网的快速发展，信息获取的途径也越来越便捷。“仪商汇”企业研究院认为，仪器分销渠道将进入资源整合产业链细分时代。对于分销商而言，谁掌握客户资源，谁就有话语权，对于依靠渠道分销层级获取利润的渠道商将面临巨大的冲击。对于厂商而言，随着生产成本、人工成本、物价成本的提高，厂商需要专业化的分销商满足他们的发展需求，替代一定的工作职能，如商品物流配送、品牌市场推广、渠道分销、售后维修等，分销行业正进入产业细分化时代。二、大型分销业向整个供应链寻求利益突破成为主趋势仪器行业传统的分销渠道将向纵向联合渠道转化，渠道成员之间趋向组成一个联合体，以增强竞争力。“仪商汇”渠道峰会组织的15场省级活动，将各省的渠道商串联起来，建立了八个省渠道商联盟，部分渠道商联盟已将工作开展起来，未来是以进出口贸易、经销批发和零售三大核心业务齐头并进，互为发展，从传统的贸易商转型为供应链管理概念，来统筹生产和流通的资源整合型企业，仪器行业希望进行平台化整合的案例很多，“仪商汇”平台将重点解决打包商采购过程中的交易资金安全、流动资金的短缺以及优质货源折扣的痛点问题。但是能否通过解决渠道流通环节整合行业，将是仪器行业发展的突破口。三、仪器渠道商经营战略发生蜕变仪器行业渠道商面临资金、压货、垫款、服务等多重压力，很多优秀的品牌代理商不满足做仪器搬运工，纷纷向上游生产转型，生产微波消解、清洗机、酸度计等小型桌面仪器，横向转型，开始向第三方检测行业转型，但是随着检测行业的饱和，也出现了检测机构的合并潮及关门潮。向下转型，仪器渠道商设立了服务团队，以服务为基点，加强与用户的黏合度。通过战略调整，分销渠道商也逐步探索出了适合自身发展的生存之道，同时也有许多中小型的品牌代理商、批发商受战略、制度、人才、资金、技术等方面的限制而逐渐退出了这一舞台。“仪商汇”企业研究院对生存并发展的中小型仪器分销商进行了分析，总结有以下几个特点：1. 管理学习能力：仪器渠道商的中坚力量已从60后已逐步过渡到70、80后，甚至部分中小型渠道商90后管理者也登上舞台，伴随着网络成长的70、80、90后，其管理者的学习力非常强，对网络的应用理解也超越了上一代渠道商，网络的发展和信息的开放性、及时性使他们的视野更加开阔，思维更加前瞻。2.柔性管理：仪器分销商都是战斗在一线的战斗人员，能生存到今天，主要是因为其初创的个人能力、灵活的组织架构和相对高效的管理体制，同时对社会关系的把握以及企业管理的灵活性是生存的必要条件。3.职业化管理：随着其销售规模的扩大和经营产业的增多，仪器行业有前瞻性的品牌代理商，已开始聘用职业经理人来他们打理各项业务，他们只重要关系维护、企业投资，进而有效的解放时间，可以充分思考及企业多元化投资，使得企业可以有效转型，增加了企业的文化内涵。4.思维受限，规模不大：由于资金实力、融资渠道和运营的辐射力仍是小型分销商的短板，小富即安和本土化生存的意识，以及分散投资、多元化发展的理念，使他们往往还经营着当地的客户资源，一旦客户资源出现问题，基本就面临关闭的局面，即使有代理品类也是小产品，没有太大市场竞争力的品牌，销售规模不会很大，一般在几百万到几千万不等。四、国家宏观经济环境，分销业春天已到来“十九大”后，国家会进一步规范市场经济的运行，促进商业市场的繁荣，商品分销、网络覆盖的战线必将延伸至整个四线及五线城市。安捷伦、岛津这样的外企业，也已经开始布局底层分销渠道，随着互联网信息时代的发展，手里有客户资源的分销商将逐步替代品牌代理商。五、“三足鼎立”局面长期存在，互相渗透成为趋势1.强势分销商供应链整合、优秀制造企业渠道变革趋势明显2.打包商的地位依然强势。地方规模较大的打包商掌握着众多直接用户，拥有手的市场信息，对市场风向感受灵敏。由于买方市场的形成，部分强势打包商在分销渠道体系中的竞争优势还在增强。3.同时，打包商的多业态化的特性不会改变。打包商的势力增加，供应商又努力向下游扩展，对分销商/批发商的压力依然存在。制造、分销、零售商通过自建和资本运作的方式(兼并、控股或参股)的方式互相渗透上下游业务，“供应链生存”逐步成为三者的共识。六、互联网、移动互联网技术的运用，会提价了分销效率和分销辐射能力“仪商汇”企业研究院认为，现在已经是移动互联网的黄金时代，产业链分工、供应链金融、互联网平台将替代部分产业链职能，成为产业链中一个环节，通过整合企业的 ERP(企业资源计划系统)、B2B、CRM(客户关系管理)、SCM(供应链管理)、PC、APP(活动服务器网页，例如网上电子订单传递等)、物流和支持服务系统等等，并且涵盖了e-Market(网络营销)、 e-Store(网上商城)和电话销售等诸多方面，平台式服务体系将逐步在营销、售后、物流、供应链金融等多个方面，实现环节替代。未来将随着渠道的延伸，将整合用户端，实现以需定产的个性化服务模式。这种“短供应链”形式将为企业提供高效、快捷、个性化的服务了奠定了牢固基础。所以以互联网为代表的信息技术对供应链的优化成为分销渠道变革的主要特征。七、原材料上涨和人工成工的增长会影响仪器分销渠道2018年，随着原材料的持续上涨，人力资源成本的持续走高，生产厂商及大型仪器分销商将面临成本增长、利润不变的尴尬局面。实现产业链分工，是未来仪器行业的必然趋势，早布局受益。综上所述，2018年整个国家的宏观经济环境对于分销业来说是向好的，行业集中度进一步增加，渠道层级逐渐减少，中小分销企业逐步发生“蜕变”，大型分销企业向整个供应链寻求利益突破，厂商、零售商、分销商“三足鼎立”的局面长期存在并互相渗透，深度分销模式推广，以及IT技术的广泛运用，以及相关成本的上升等成为分销行业的主流趋势。将来，那些以分销批发为平台，参与制造和零售业务，进行深度分销，具备各种完善的上下游服务功能，从传统的分销商转型为现代化的供应链管理者、品牌运营商，来统筹生产、流通的资源整合型企业将成为综合性分销商的领袖。
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