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| “电商专供型号”仪器企业渠道发展转折点 |
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一直有人说：渠道为王！仪器行业更是如此，没有中间渠道的价值链传递，仪器行业的产品流通效率将会降低60%以上，营销成本将会上升150%以上。如何有效利用互联网新技术进行渠道营销，也成为2018年仪器行业热门的探讨话题。前段时间在“仪商汇”渠道峰会上与几位业内企业聊到“电商专供型号”，大家都打开了话匣子，有的认为仪器行业的电商就应该把线下型号与线上分开，这样不会冲击线下已有渠道的利益，也有的说应该统一型号，企业对渠道政策进行规范，渠道商的线上价格与线下价格要统一，还有的说根本不能线上交易，总之讨论的不亦乐乎。电商专供型号，是品牌商特别定位在线上渠道销售的产品，有时产品广告中会注明“该产品属于电商专供型号”，但大多情况下消费者并不知情。“电商专供型号”也被很多人认为是披着线下产品的外形，质量却是线下“阉割版”款。虽然价格低了，但质量也缩水了。那么，“电商专供型号”真的像江湖传言的质量差？是“阉割版”？“网络专供型号”的来源在仪器行业，为了增加销量、降低成本，不可否认一些商家在原有产品基础上，开发出了网络版，减少功能，降低价格，以应对网络的发展，包装出“电商专供型号”。但大部分企业不会这样操作，因为这等同于自毁名誉。多数情况下，“电商专供型号”有它出现的原因，但并非劣质商品，具体如下：1、渠道管理的需要“仪商汇”企业研究院发现，近10年电商的崛起，对我国各行各业都产生了巨大的影响，由于仪器行业的特殊性，电商冲击相对较小，但随着网络的发展，企业也感受到了丝丝寒意，电商的出现直接影响了企业线下渠道的盈利和渠道拓展，让线下渠道经营乏力。企业为了平衡线上线下，避免自家渠道左右手互搏，刻意造出“电商专供型号”，实现线上线下产品的割裂，避免左右手互搏。2、渠道成本的考虑我们知道，不同产品满足消费者不同需求。大化满足消费者需求，需要企业在消费者能触达的每个渠道尽可能地丰富产品种类，但种类越丰富意味着渠道成本越高昂，对于仪器行业而言，产品种类丰富就意味着研发生产投入增加。可以想象，让所有的仪器产品在广袤的中国大地上，从线上到线下无差别、全量供应，企业需要付出的代价之高昂！特别是离生产地较远的地区，以低成本，通过“电商专供型号”触达，要比线下渠道节约成本很多。3、个性化经营不同渠道主力消费者差异，引起个性化经营的需要。对于仪器而言，线上渠道主要针对的是低值易耗品，消费者多为年轻的、有特定文化、特定行为的80、90后群体，而大型、企业事业单位招标多集中在线下。那么，大型产品、售前服务成本高的产品当然不应该过多地投放在线上渠道，提供低值易耗的“电商专供型号”更多是为了迎合标准化产品、数量需求大的产品，实现个性化经营。4、经营惯性在仪器行业里，在线上渠道出现前，为了防止串货等问题，企业习惯于严格的渠道管控——什么产品应该在什么渠道销售买什么价格，都是有管控的；线上渠道出现时，企业习惯性地开始管控线上渠道，并把专门用于线上渠道的产品成为“电商专供型号”；电商化、互联网化是仪器行业发展的必然过程。随着线上渠道普及后，“仪商汇”企业研究院认为，随着整个社会的渠道成本降低，线上线下渠道打通，渠道的边界开始逐渐模糊，全渠道共享产品越发不是问题。但企业的经营惯性如此之大，以至于惯性地认为：不论怎样，产品应该分渠道销售，不同渠道有不同产品！在没有必要的情况下，人为地造出了“网络专供型号”。目前已有部分仪器厂商开始设计线上线下版本的分渠道营销产品。“网络专供型号”以后怎么玩对于仪器行业而言，需要以其它行业的发展为借鉴，IT行业在15年前，各大厂商也推出很多“电商专供型号”目的也是为了平衡线下渠道与线上渠道的冲突，但是随着互联网、移动互联网对仪器行业的冲击，“电商专供型号”将是仪器行业发展的特定历史时期，特定变革时代的一种产物。仪器行业的生产商将逐步推出更多的“电商专供型号”，但随着全社会渠道基础设施的完善，特别是物流的完善，打通线上线下，全渠道商品共享，越发不再是问题。全渠道商品共享在满足客户需求，提高经营效率，丰富营销手段等，都是各种合理的。在未来，产品将与渠道解绑，“电商专供型号”将成为历史，产品不做渠道的奴役。
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